浴霸批发中遇到“你们家价格怎么这么贵呀别人家才xx钱!”怎么应对? 
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浴霸批发中遇到“你们家价格怎么这么贵呀别人家才xx钱!”怎么应对?

2019-07-12 857

浴霸销售中,您是不是常常听到这样一句话——“你们价格怎么这么贵呀xx才xx钱!那么该如何来回答和应对这个问题呢?

发现问题

客户每次我们一报价的时候,他总是会拿一些比较低的价格来对比,这是其一其二,每次客户一说别人家价格怎么怎么低的时候,我们销售人员会习惯性的就开始打击竞品:譬如说他们家就是用的差的材料”。注意,我经常跟我们的销售人员说,不要轻易的去打击你的竞争对手,因为无形当中客户会通过你这样的一个行为把你看低。所以这是我们发现的一个非常核心的问题,就是客户一说别人家低价就开始打击竞争对手,没有必要。而客户提这个问题的时候,你都已经报了价格了,他说别人家价格低,你要自己心里在想,既然他们家便宜,为什么他现在还在跟我讨价还价呢?证明什么?证明他并不是非常想买那个低价的,因为他知道那低价的东西他也没底,所以我们应该感到庆幸。如果今天客户都不接受你的价格,或者是他想要买低价的,他在这里给你废话

其次,分析问题

你们家价格怎么这么贵呀别人家xx钱!第一个,我们要想他看过谁家?所以你要试探性的去跟客户聊,你说:“姐、哥,确实现在外面低价的确实很多,不知道哥和姐您这段时间有看过哪些品牌呢?我们通过这样一个询问和沟通来了解客户之前有看过哪些,那么你这时候才知道他所看的那几个品牌是不是价格比你低,有时候客户这句话也许是在套你。我经常说兵不厌诈,前面我说过,能够在茫茫人海中找到我们的客户,他们的智商情商和阅历都不比我们低,所以客户说这个话,不排除他在套我们。他说你们家是不是也可以多少钱卖,其实他可能外面并没有听过这个价格,所以这是我们要知道的另外一个层面。

第二个,我们要知道他跟谁在比这个很重要所以我们要通过沟通来了解。姐姐,您说的这个低价格的是哪个品牌呢?或者你觉得刚刚我问的这个问题会比较直接,你可以说“哥和姐,外面确实有很多低价厂家,不知道是在我们这个市场看的还是在其他的城市有看,因为据我所知现在做这些低质低价的品牌其实是越来越少,因为真正要把品牌做长远的,更多的是做高质适价,不会去做那种低质低价,因为这样的话其实对整个品牌都是很大的一个损伤。注意我并没有去打击竞争对手,而是在给客户的脑子里面去植入一个心锚,告诉客户,好的品牌或者是比较注重自己品牌形象的品牌,都是不会做低质低价,而是做高质适价

第三个,就是客户说这句话无外乎就是想你给他便宜,通过这样的一个问题来打消你的气焰,所以我觉得客户问这个问题是好事,因为他是想试探一下你XX价格能不能卖?还是回到我们刚刚说贵的那个问题有点类似,他既然这么说就证明他很有意向,可以反映出客户想便宜。

最后,解决问题

解决问题分三步。第一叫认同第二步请求第三步化解。那么客户说你们家怎么,别人xx钱?认同的话术是什么样子的“是的哥姐,市面上确实有一些低价品牌,甚至还有的更低,因为每个品牌它的整个价格体系都不一样”,这是认同。你要先认同客户这个事实,就像我们平常跟一个人沟通的时候,别人一说什么你就反对,或者是你说什么别人去反对你开不开心?都不开心,对吧我们喜欢跟什么样的人聊天,我们一定是喜欢跟那些你跟他说话的时候,他拼命的点头,拼命的认可你,你比较喜欢跟这样的人聊天,对吧。而我们跟客户也是一样,不管客户提什么问题,我们第一个要想着先顺,也就是我这里所说的认同。所以话术是“是的,哥姐,市面上确实有这样低价的品牌”;第二叫请,请求的话术是什么样子的哥姐,今天你买不买我们家产品都不要紧,买浴霸价格是一部分,当然它不代表全部,所以买浴霸,特别是这些高实用度的产品,我觉得除了价格之外,更多的要看他日后的一些服务以及它的整个品质。因为好的东西,贵的东西,它可能后面你就便宜的用,其实你花钱买东西要考虑值和不值,而不单单只是便宜的问题。第三步叫化解,怎么来化解呢?你可以拿一些我们日常生活中所接触到的一些品牌来打比方,比如汽车是大家经常接触的,特别是做浴霸批发的客户,可能他或多或少有接触过或者购买过汽车,你这时候可以拿汽车来打比方,比如哥姐我相信你应该也看过也买过汽车,比如BBA这些大品牌他们很少打折就是要保护客户的权益,不是今天一个客户会砍价,我们就给他低价,不会砍价我门就给他另外一个高点的价格,这不是我们作为一个大厂家要干的事情,而我们工厂我们门店一直以来就是这么实行的。大家发现没有,你其实系在化解客户这个问题,同时也在塑造和包装你的品牌,所以还是那句话,客户跟价格扯上关系的时候,一定要想方设法把你的品牌,把你的产品塑造起来,这是亘古不变的一个公式。